L'entreprise doit tout d'abord clairement déterminer ses objectifs. Attend t-elle un bénéfice d'image et / ou des retombées commerciales ? Participer à toutes les manifestations est impossible. Il faut donc, en fonction de ses objectifs, effectuer un choix parmi les nombreux salons ou foires. Les sites www.foiresalon.com et www.salons-online.com répertorient tous les salons et foires organisés en France ou à l'étranger. N'hésitez pas à les consulter. Mais avant de vous lancer, il est important de distinguer une foire d'un salon grand public ou professionnel.

Le salon réunit dans un même lieu, pour une durée variant généralement de 2 à 8 jours, des professionnels du même secteur d'activité qui cherchent à rencontrer des personnes intéressées par leurs produits ou services : fournisseurs, clients, partenaires, concurrents…
Le salon professionnel n'est ouvert qu'aux représentants d'un seul secteur d'activité et son accès est réglementé. (ex. : le salon de la confiserie Intersuc à Paris).
Le salon "grand public" accueille tous les visiteurs. Beaucoup plus "familiale", ce type de manifestations est souvent riche en animations (ex. : le Salon de l'agriculture).
Les foires, quant à elles, se rapprochent du salon "grand public" par leurs visiteurs et leurs animations et s'adressent à une cible beaucoup plus large d'exposants (ex. : foire de l'habitat, des loisirs, de l'alimentation…).

Qui organise la manifestation ?
L'organisateur est-il connu et reconnu par la profession ? Quelle est son assise financière ? Le plan de promotion remis par l'organisateur est-il détaillé ? Celui-ci est à lire attentivement : au moins 25 % ou 30 % du budget global doivent être consacrés à la promotion de la manifestation, tous médias confondus. Méfiez-vous d'un organisateur qui confie aux seuls exposants la promotion complète du salon.

Sont-ils assez nombreux et correspondent-ils aux attentes de mon entreprise ?

L'accès au salon est-il facile ? Les dates concordent-elles avec la vie de la profession ? Existe t-il des salons concurrents à la même période ?

Les documents fournis par l'organisateur fournissent des informations sur les assurances, la description des stands et des services mis à disposition des exposants (électricité, lignes téléphoniques…).

Certains emplacements sont plus ou moins favorables : un stand situé à l'entrée principale ou à proximité d'un pôle d'animation (podium, bar) sera remarqué mais pas forcément visité. L'idéal est d'être situé sur les principaux axes de passage. Si vous exposez plusieurs années de suite dans un même salon, essayez de conserver le même emplacement car vos clients sauront où vous trouver. La clôture des inscriptions se fait, en général, de 4 à 6 mois à l'avance et l'attribution des stands dans l'ordre d'arrivée des réservations. Pour Batimat par exemple, comptez plus d'une année. Alors, n'atten-dez pas le dernier moment pour vous inscrire.

Un salon réussi est un salon durant lequel l'entreprise aura pu voir ses clients, ses prospects et trouver de nouveaux contacts commerciaux. Le mailing d'invitation est donc très important. Pour retenir l'attention et se démarquer, organisez des événements prétextes : démonstration de nouveaux produits, con-cepts, services, cadeaux, cocktail…

Chaque personne passant par votre stand doit faire l'objet d'une fiche d'identification (téléphone, entreprise, fonction, points d'intérêt, intentions d'achat…). Chaque visiteur devra repartir avec une documentation sur l'entreprise. La difficulté est de traiter différemment une personne qui nécessite 5 minutes d'explications, d'un acheteur potentiel avec lequel on prendra le temps de détailler ses produits et services.

La promotion du salon appartient à l'organisateur. Cependant, l'entreprise doit effectuer sa propre communication, signaler son numéro de stand sur chaque courrier, participer au catalogue… et profiter de la venue de la presse professionnelle. Sachez que vous pouvez demander l'assistance de l'attaché de presse du salon pour constituer votre propre dossier de presse. La présence dans le catalogue du salon est très importante : il devient, après le salon, un outil de prospection et un gage de sérieux. Ceux qui ne connaissent pas votre entreprise s'y référeront. L'entreprise qui possède un site internet pourra le faire figurer, au côtés de ses coordonnées, et ainsi présenter à nouveau ses produits et services en ligne.

Le nombre de visiteurs, communiqué par l'organisateur après l'évènement vous permettra de comparer les indications du salon à vos propres données et de juger de l'efficacité de votre communication à l'intérieur du salon.
Le salon continue bien après la fer-meture des portes. Il vous revient d'exploiter, dans un délai d'un mois maximum, les contacts générés lors de la manifestation. Relancez vos contacts par une lettre personnalisée (inspirée de la fiche établie durant le salon) à laquelle vous joindrez une documentation adaptée aux attentes des prospects et proposez, par téléphone, un rendez-vous dans les jours suivants. L'après salon est capital : c'est le moment où s'engagent concrètement les commandes.

Selon une étude menée par la Fédération Fran-çaise des Salons Spécialisés,1e dépensé dans un salon génèrerait de 35 à 40 e de Chiffre d'affaires.

Malgré la souscription d'une assurance par l'organisateur, chaque exposant doit lui-même assurer individuellement le matériel exposé (auprès de son courtier habituel ou de l'assurance du salon).
Plus de 3 sinistres sur 4 se produisent pendant les périodes de montage ou démontage des stands, pas toujours couvertes par l'assurance de l'exposition. Pensez donc à prendre une assurance personnelle complémentaire.

Dans le cadre du Contrat de Plan Etat Région (action 54), vous pouvez bénéficier d'une subvention collective (organisation professionnelle…) ou individuelle (il suffit d'être inscrit au Répertoire des Métiers) pouvant aller jusqu'à 50 % des dépenses hors-taxes du salon. Les dépenses subventionnables sont constituées de la location et de l'aménagement du stand, des frais de déplacement des personnes et de transport des matériels ainsi que des frais d'hébergement (plafonnés).

En savoir plus : Service Economique – Chambre de Métiers – 05 55 29 95 98

www.foiresalon.com
Site de Foires Salons et Congrès de France (FSCF) : tous les salons professionnels et grand public en France mais aussi en Suisse, au Luxembourg… Possibilité de tri par date, secteur, région, ville.
11, rue Friant - 75014 Paris
Tél : 01 53 90 20 00

www.salons-online.com
Portail des salons & événements professionnels pour les décideurs en entreprise. Module de recherche des manifestations par centres d'intérêt, par date… Avantage : le site propose quantité de fournisseurs (stands, animation, mobilier…)

www.metiersart.com
Agenda des foires, salons et manifestations des métiers d'art en Limousin et en France.

www.correze-economie.info
Toutes les foires, tous les salons et autres manifestations en Corrèze.

Communicator - le guide de la communication d'entreprise - Marie-Hélène Wesrphalen - 2001 - Editions Dunod
ISBN 2-10-004081-2

Réussir un salon, une foire, une exposition - guide pratique et juridique à l'usage de l'exposant et de l'organisateur - Editions du Puit Fleury - 1997 -ISBN 2-86739-104-0

MOCI : Les Foires et salons en France - Sortie prévue : septembre 2003 - 25 euros env. Toutes les informations pour exposer ou visiter les salons internationaux qui auront lieu en France en 2004. Coordonnées complètes des organisateurs.

MOCI : Les Foires et salons à l'étranger - Sortie prévue : octobre 2003 - 25 euros env. Toutes les grandes manifestations commerciales qui se dérouleront en 2004 à l'étranger. 2.619 foires, salons, conférences et colloques classés dans 90 pays et 130 secteurs d'activité ainsi que les coordonnées des organisateurs et des représentants en France.

Guide Expo News
Sortie annuelle
Le guide des foires, salons, congrès en France. www.exponews.fr
5 rue de Chazelles - 75017 PARIS