Il n'existe pas de méthode type pour exporter. Il est donc indispensable en premier lieu de définir votre projet et vos objectifs. Faites le point sur votre entreprise, vos produits, votre outil de production, votre environnement, vos finances... Sélectionnez le marché sur lequel vous allez prospecter. Pour cela, recherchez des éléments comme l'accessibilité du marché, son niveau de consommation, l'organisation des réseaux de distribution, les normes... Pour une première approche à l'export, privilégiez des marchés à faibles risques et facilement accessibles.
Il sera aussi nécessaire de déterminer les atouts de vos produits (technicité, innovation, originalité, rapport qualité/prix, histoire, ...). Ne perdez pas de vue qu'ils devront peut-être être adaptés de manière technique et/ou commerciale pour répondre aux goûts des consommateurs, ou à certaines exigences ou normes. Vous serez peut-être également conduit à ne présenter qu'une partie de votre gamme.

• Si vous prospectez vous-même :

Constituez un "fichier prospects" à partir des annuaires professionnels : les Kompass (www.kompass.com), les pages jaunes internationales... Les moteurs de recherche sur Internet complèteront vos données. Sachez que les Missions économiques auprès des Ambassades de France à l'étranger peuvent identifier pour vous les prospects potentiels et organiser des rendez-vous avec les interlocuteurs ainsi ciblés. A l'issue des premiers contacts, vous serez amené à vous déplacer dans le pays. Un voyage d'affaires se prépare et certaines étapes sont indispensables : établir des informations de base sur le pays, planifier les rendez-vous, préparer la documentation et les argumentaires commerciaux ... Consultez gratuitement les 173 dossiers pays en libre accès dont des données pratiques (fiscalité, emploi, santé…) sur www.mondissimo.com par exemple et les informations disponibles en ligne sur les sites des Missions économiques : www.missioneco.org/nom du pays.
Sachez qu'un des moyens les plus efficaces pour prospecter à l'étranger est le salon international. Une simple visite vous permettra de faire une approche test du marché et de nouer des contacts professionnels. Pour une implantation durable, l'exposition est un point de passage quasi obligé, pour être connu et reconnu sur le marché (voir encadré). D'autres supports comme internet ou la presse peuvent vous permettre de promouvoir efficacement vos produits. Pour organiser votre prospection, sachez que certaines entreprises telles Eurochallenge peuvent vous aider et vous faciliter la tâche.

• Si vous déléguez la prospection :

Vous pouvez engager un agent commercial ou trouver un importateur-grossiste. Vous pouvez également faire paraître une annonce dans la presse spécialisée ou faire appel aux Missions économiques, à Ubifrance ou aux Chambres de Commerce Françaises à l'étranger. Sachez enfin qu'à l'occasion des salons internationaux, des "bourses d'affaires" facilitent la mise en relation d'agents avec des entreprises.

Vous devrez en premier lieu établir un prix export : le prix de vente France majoré de surcoûts
logistiques, administratifs, consulaires, bancaires... (frais d'adaptation du produit, frais de commercialisation, frais bancaires, logistique...). Ne perdez pas de vue que vous pouvez valoriser des éléments de votre produit (technicité, histoire…).

Comme en France, vous utiliserez deux types de documents : ceux relatifs à la commande (devis, bon de commande, bon de livraison) et ceux relatifs à la facturation. L'offre commerciale sera rédigée sur une facture pro forma. La facture commerciale sera établie HT. Veillez à ce que vos conditions générales de vente figurent bien au dos de tous vos documents commerciaux. Elles doivent être rédigées dans la langue de l'acheteur ou à défaut en anglais. Si le client est un particulier, votre prix sera majoré de la TVA du pays de destination. Toutefois, si vous vendez à des particuliers étrangers sur le sol français (par exemple des touristes), vous pouvez appliquer une détaxe de TVA : le commerçant perçoit le prix TTC et fait remplir des formulaires de détaxe qui sont présentés aux douanes pour visa à la sortie. Ces formulaires visés sont retournés au commerçant qui doit rembourser la TVA.

Si vous avez conclu un contrat avec votre client, vous devrez être vigilant à certaines clauses. En cas de non-désignation de droit applicable au contrat, n'oubliez pas que c'est la convention de Vienne qui en général s'applique (elle est d'ailleurs plus favorable au vendeur que ne l'est le droit français). Vérifiez également à quel moment intervient le transfert de propriété.

La logistique comprend un certain nombre de postes : l'emballage des produits, l'enlèvement et le pré-acheminement, le dédouanement à l'export, le transport principal... Le transport est une étape complexe. N'hésitez pas à sous-traiter cette étape. Certains transporteurs proposent des prestations complètes incluant le stockage, le conditionnement, le dédouanement... Les transitaires prennent en charge tout le processus d'expédition.

Les incoterms, "termes commerciaux internationaux", définissent les obligations réciproques entre le vendeur et l'acheteur. C'est un des éléments déterminants du prix export. Vous pourrez proposer ainsi à votre client un prix "usine" (c'est l'obligation minimale) ou opter pour un "rendu client" (DDP). Entre ces deux formules, d'autres solutions sont possibles. La Chambre de Commerce Internationale édite régulièrement les incoterms, n'hésitez pas à vous les procurer.

Les obligations déclaratives : si vous expédiez des marchandises en dehors de l'Union Européenne, vous devrez remplir un Document Administratif Unique (DAU). D'autres formulaires pourront vous être demandés tels que les certificats d'origine par exemple. Vos marchandises seront également soumises à des droits de douane. Dans l'Union Européenne, les droits et les taxes ont disparu. Vous devrez simplement remplir une Déclaration d'Echanges de Biens (DEB), pour établir les statistiques mensuelles du commerce extérieur et contrôler l'application du régime transitoire de TVA. Les dossiers sont à retirer et à adresser au Centre Interrégional de Saisie des Données.

De nombreux instruments de paiement sont utilisés à l'export. Ils varient selon les pays .Parmi les plus fréquents, on peut citer le virement, le chèque, la lettre de change. Le virement bancaire ou virement SWIFT est la solution la plus répandue aujourd'hui. Si c'est un moyen simple, rapide et peu coûteux, il suppose en revanche une totale confiance en votre client.

La lettre de change est de pratique assez courante. Elle peut être avalisée par une banque, ce qui constitue une garantie de paiement.

A l'international, le paiement contre facture ne comporte aucune sécurité et il ne garantit ni le risque commercial ni le risque politique. Pour sécuriser vos paiements, des techniques de garanties peuvent être utilisées : la remise documentaire, le contre-remboursement, le crédit documentaire...

Par ailleurs, ne perdez pas de vue qu'il est indispensable de vérifier la solvabilité de votre client avant toute transaction. Vous pouvez interroger votre banque, la Mission Economique du pays de votre client mais aussi la Coface Scrl, qui est spécialisée dans le renseignement. N'oubliez pas enfin le site de la coface (www.coface.fr) : les sociétés y sont notées grâce au système du @rating.

Votre itinéraire export a été une réussite, vous êtes arrivé au bout d'un processus qui vous a permis d'élargir votre clientèle à l'étranger. Vous avez pris la mesure des difficultés à résoudre pour conquérir un nouveau marché. Vous avez utilisé les outils nécessaires à l'avancée de votre projet.

Toutes ces étapes peuvent paraître bien compliquées, voire hors de portée pour les très petites entreprises. Soyez rassurés. En vous appuyant sur les outils, sur les organismes relais, en faisant le choix d'être accompagné dans vos démarches, vous lèverez facilement ce qui semble être aujourd'hui peut-être un obstacle. Les entreprises qui exportent sont unanimes : exporter est souvent plus facile qu'on ne le croit.

• L'assurance prospection, procédure de la Coface, est une assurance contre le risque d'échec commercial d'une prospection à l'étranger et un soutien financier. Elle prend en compte toutes les dépenses liées à la prospection à hauteur de 65 %. Cette garantie est valable sur un ou plusieurs pays y compris dans l'Union Européenne. Elle s'assortit d'une prime de 3 % du budget de prospection. Les dossiers sont à retirer à la Direction Régionale de la Coface et peuvent être complétés en ligne (www.coface.fr).

• Le Contrat de Plan Etat / Région dispose de mesures pour favoriser le développement des entreprises à
l'export. Adressez-vous au Conseil Régional et à la Direction Régionale au Commerce Extérieur afin de connaître les conditions d'éligibilité de ces aides. De même, les études relatives à la mise sur le marché de produits (empaquetage, diversification…) peuvent être ccompagnées. (Contact : DRCA).

• Le parrainage bancaire : des
facilités bancaires pour préfinancer la prospection peuvent être octroyées pour compléter l'aide Coface.

www.limousin-international.info : sur ce site internet découvrez des services automatisés (convertir des devises, calculer un prix de vente export…), des recherches personnalisées (identifier un salon, obtenir une liste de prospects, de fournisseurs, connaître les droits de douane…), des services sur devis gratuit (traduire un document, obtenir une cotation de transport, réaliser une étude de marché, protéger un brevet…), des services sur devis payant (faire un relevé de prix, d'échantillons, connaître la politique marketing d'un concurrent…)

Selon une étude réalisée par la Mission Artisanat-TPE d'Ubifrance, les très petites entreprises qui représentent un tiers du secteur de l'artisanat, ont réalisé 39 milliards d'euros de chiffre d'affaires à l'export, soit 11,4 % du montant des exportations totales françaises en 2004. Source : Moci du 14/07/2005

• En Corrèze, on estime le nombre d'entreprises exportatrices à 250.
• En 2005, les exportations de la Corrèze demeurent presque stables (+1,4% à 502,2 M€) et les importations ont progressé de 42 % à 488,2 M€.
• 70 % des exportations du Limousin sont réalisées par des groupes industriels.
• En Limousin, les principaux produits à l'exportation sont les biens intermédiaires : équipements électriques,
composants électroniques, papier, carton, équipements pour automobile et produits des industries agro-alimentaires (dont produits carnés 103 M €)… Source : DRCE du Limousin

• se renseigner sur les différents salons (cf. le numéro spécial sur les salons à l'étranger du MOCI, le Moniteur officiel du commerce international) et sélectionner un salon
• se fixer des objectifs clairs : promouvoir un nouveau produit, vendre un savoir-faire, observer la concurrence, trouver des partenaires commerciaux, accroître sa notoriété...
• se préparer suffisamment à l'avance : étude de marché préalable, budget, demande d'assurance, choix des produits à exposer, recherche et sélection de prospects à inviter, choix du transporteur, préparation de la documentation.
• assurer un suivi rigoureux du salon : remerciements aux visiteurs, envoi d'échantillons ou de documentation,
précisions sur vos pratiques commerciales, programmation d'un voyage de suivi, invitation de la presse spécialisée…

Un budget export vous permettra de déterminer vos besoins en trésorerie. Il comprendra notamment :
• les frais éventuels d'adaptation du produit au marché,
• la constitution de documentation commerciale,
• la prospection à l'étranger (salons, déplacements/séjours...)
• le coût des prestations des chambres de commerce à l'étranger ou des Missions économiques
• la promotion des produits (publicités, site Internet...)
• les frais à la mise en place d'un réseau de distribution...
• les frais (salaires et déplacements) des personnes affectées à l'export, ...

• Agence Régionale de Développement du Limousin,
Elisabeth Demaizon, 27, boulevard de la Corderie, 87031 Limoges cedex.
Tél. : 05 55 45 54 64, www.corex-limousin.org, www.limousin-international.info

• Assemblée Permanente des Chambres de Métiers,
APCM, Mission export, 12 avenue Marceau, 75008 Paris,
Tél. : 01 44 43 10 64 www.apcm.com

• Coface : Compagnie française d'assurance pour le commerce extérieur.
Contact Limousin : M. Alain Meunier,
Tél. : 05 55 34 70 59, www.coface.fr

• Direction Régionale au Commerce et à l'Artisanat,
55 rue Montesquieu, BP 1002, 87050 Limoges cedex,
Tél. : 05 55 45 70 61

• Direction Régionale au Commerce Extérieur,
86, avenue Baudin, BP 3608, 87036 Limoges cedex,
Tél. : 05 55 32 94 25, www.missioneco.org/limousin

• Direction Régionale des Douanes, Cellule conseil aux entreprises,
32 rue Salvador Allende, BP 545, 86020 Poitiers Cedex,
tél. : 05 09 42 32 22, www.douane.gouv.fr

• Chambre de Commerce Internationale,
38 cours Albert Ier, 75008 Paris,
tél : 01 49 53 28 28 www.iccwbo.org

• Ubifrance : Agence Française pour le Développement International des Entreprises. Informations sur les manifestations à l'étranger...
14, avenue d'Eylau, 75116 Paris,
Tél. : 01 44 34 52 37 www.ubifrance.com

• OSEO (Anvar, BDPME) intervient à tous les stades du développement de l'entreprise, des R & D à l'exportation notamment par l'émission de garanties bancaires.
www.oseo.fr

• Achat en détaxe : achat hors taxe sur la valeur ajoutée que peut effectuer sur le territoire national un résident étranger (pays tiers).
• Affacturage : technique de recouvrement des créances commerciales par des sociétés spécialisées en cas de défaillance du débiteur.
• Contre-remboursement : technique de paiement par laquelle le transporteur livre la marchandise et reçoit le montant de la transaction.
• Crédit documentaire : technique de paiement
international par laquelle la banque de l'acheteur s'engage à régler à la banque du vendeur au moment de la transaction.
• Droit de douane : impôt sur les marchandises à l'entrée ou à la sortie du territoire douanier. Les droits peuvent être ad valorem, pourcentage calculé sur le valeur de la marchandise, ou appliqués suivant le poids, le volume, le nombre.
• Espèce tarifaire d'un produit : classification du produit dans la nomenclature douanière. Elle est constituée d'un code composé de 12 chiffres et d'une lettre. Elle permet de fixer les droits de douane applicables à chaque produit.
• Facture pro forma : document présentant l'offre commerciale de l'entreprise française et décrivant la marchandise ainsi que toutes les conditions liées à la livraison, au prix et au paiement.
• Incoterms : contraction de International Commercial Terms, Termes Commerciaux Internationaux, mis en place par la CCI Internationale et qui définissent les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur relatives aux frais, aux risques et aux documents. Les Incoterms sont au nombre de 13.
• SWIFT : Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication. Société fondée en 1973 par 239 banques appartenant à 15 pays qui a élaboré un réseau informatique dédié aux banques pour acheminer les transactions financières.
• Transitaire : prestataire de service qui se charge pour le compte de ses clients de l'ensemble des opérations relatives à leurs marchandises.

Ce dossier a été réalisé avec l'aimable concours de www.jexporte.com et de la Direction Régionale au Commerce Extérieur du Limousin