Trucs et astuces pour conquérir de nouveaux clients !

Le marketing direct repose essentiellement sur l’utilisation du mailing (prospection postale…) et du contact par téléphone, sur la base de fichiers que vous pouvez acheter (La Poste, par exemple, vend des fichiers qualifiés). Choisissez le mailing-lettre, l’e-mailing ou le fax-mailing. Aucun de ces outils ne peut être envisagé sans avoir prévu de façon très claire la méthode de relance qui lui sera associée. Envoyer une offre ou une publicité adressée nécessite un contact personnalisé par la suite sous peine d’échec douloureux. Avantage : l’utilisation de ces outils est facilement chiffrable. Commencez donc par définir votre budget, puis sélectionnez un fichier correspondant à votre cible, ou votre propre fichier clients. Ensuite, vous pourrez rédiger ou plutôt faire réaliser le mailing par un spécialiste. Quant à l’envoi, ce peut être vous si les quantités à expédier sont raisonnables ou un professionnel qui dans beaucoup de cas se révélera non seulement plus efficace mais aussi moins cher et vous laissera la disponibilité pour développer la partie relance et suivi de l'opération.

Le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service est le prétexte idéal pour se présenter à un nouveau client. Optez pour la différenciation et misez sur vos points forts (qualité, rapidité, notoriété…). Un petit service ajouté peu coûteux suffit parfois à attirer des clients nouveaux.

Votre papier à lettres, vos cartes de visite, vos véhicules et votre vitrine sont des vecteurs d’image du quotidien de l’entreprise. Optez pour une charte graphique simple et déclinable répondant aux codes du secteur.

Bâtissez votre propre argumentaire de vente que vous pourrez appuyer d’une documentation ou d’un catalogue de qualité. Le fichier clientèle vous aidera à relancer vos prospects par téléphone, à réaliser de nouvelles actions commerciales ciblées. Il devra être compréhensible et utilisable par vos collaborateurs.

Les petits objets qui feront penser à l'entreprise peuvent être remis lors d'un rendez-vous, d’une première commande ou sur un salon. Un cadeau plus conséquent peut être offert aux clients les plus importants. Il devra répondre à trois critères : faire plaisir évidemment, nouer des liens avec le client et s’inscrire dans la durée (éviter les objets qui ne durent que quelques heures). Beau, utile et drôle, le cadeau doit toucher celui qui le reçoit. Certains objets ne sont plus au goût du jour (alccols, briquets…) et diffusent une image plutôt désuète alors que ceux ayant trait aux nouvelles technologies (CD, DVD, clés Usb…) et au sport promettent une image positive à votre entreprise.

Une invitation à déjeuner, une inauguration, une journée porte ouverte ou encore la participation à des événements (compétition sportive, raids, jeux, prix...) sont autant d’occasions d’occuper le terrain et d’exister. Ralliez votre entreprise à des évènements existants ou créez un prétexte de communication (l’anniversaire de l’entreprise par exemple).

Grâce à internet, chacun peut sortir de l’isolement géographique. Avant de partir à la conquête de nouveaux clients sur la toile, définissez votre stratégie, anticipez les afflux éventuels de contacts, de commandes…Vous pourrez ainsi, à l’aide de professionnels (artisans eux aussi) créer votre propre vitrine, concevoir des services à valeur ajoutée et pourquoi pas opter pour une vitrine collective. Le marketing sur internet développe une batterie d'outils des plus prometteurs. De la campagne d'e-mailings aux outils les plus sophistiqués de tracking et de profiling, la panoplie interactive s'étoffe. Elle permet aux grands groupes, comme aux PME, de cerner les attentes de tout nouveau visiteur qui pointe son nez sur le web. Et de lui retourner un message personnalisé pour le faire basculer du statut de prospect à celui de client. Le règne de la relation "one-to-one" peut commencer.
Aujourd’hui, quelle que soit votre activité, vous avez plutôt intérêt à exister et à mettre en avant vos atouts sur internet. Si vous parlez une langue étrangère, faites le savoir. Vous retiendrez d’autant plus facilement l’intérêt d’un étranger qui organise un mariage dans votre région, restaure une habitation ou encore planifie ses séances de manucure avant les vacances. Et puis n’oubliez pas que vos jeunes voisins, qui ne vous connaissent peut-être pas encore, pourraient être fort surpris de la qualité de vos prestations illustrées à l’aide de photos en ligne. Une seule contrainte : le suivi régulier des demandes de devis ou contacts pris en ligne.

Presse, magazines spécialisés, annuaires professionnels et de clubs permettent de développer une image dans la durée. Les annonces presse avec bons à découper sont les outils de marketing direct les plus appropriés à une clientèle diffuse. Choisissez des titres adaptés à la cible et un texte cohérent avec le produit ou l'entreprise. Prévoyez un matériel documentaire en quantité suffisante dans l'hypothèse où cette campagne de communication susciterait la demande. Avantage : cette technique permet de se créer un fichier de clients.

Elle est localisée dans une zone géographique bien délimitée : la zone de chalandise. Pensez à vous démarquer de la concurrence par des actions commerciales originales. N’hésitez pas à créer des événements dans la rue ou ailleurs. Même sur une base géographique limitée, le marketing de proximité est efficace et crée de la notoriété. Faites venir les prospects par une publicité très locale, une recherche très ciblée, une promotion très personnalisée : si l'entreprise est située dans une petite zone de type quartier et si le public est indifférencié, la diffusion de dépliants et de tracts est un moyen non coûteux de couvrir la cible. Toutefois, si la clientèle est limitée à une population bien ciblée, par exemple, les automobilistes, il est possible d'utiliser la technique des tracts au feu rouge ou sur le pare-brise. Si la clientèle se situe dans les hauts revenus, il sera préférable de lui adresser un mailing comprenant une lettre personnalisée et une offre spéciale. Enfin, si la localisation est plus vaste (agglomération, département) des moyens plus classiques peuvent être employés : presse quotidienne régionale, radios locales (surtout si la cible est jeune), journaux gratuits.

Ils permettent d'entrer en contact direct avec les clients et de se créer un fichier d'acheteurs potentiels. Voir Trait d’Union n°197 (disponible sur www.trait-union.info).

Formez vos collaborateurs (secrétaire, ouvriers…) au discours de l’entreprise. Remettez à chacun une fiche faisant état des points forts de l’entreprise, informez les des axes de développement de l’entreprise. Ne lancez jamais une opération commerciale sans en tester les effets sur eux, sans les informer d’un choix ou d’un virage stratégique. Pensez à les récompenser lorsqu’ils vous présentent un prospect recruté par leurs soins. Ne perdez pas de vue qu’ils contribuent chaque jour à la diffusion de l’image et de l’offre commerciale de l’entreprise.

La carte de vœux est bon prétexte pour vous rappeler à la mémoire de vos prospects ou clients habituels. Ce peut-être l’occasion de faire connaître un service, une offre nouvelle…

Soignez la signalisation de votre entreprise : enseignes, drapeaux, caissons lumineux, totems, marquages au sol, signalétiques, vitrines… Une vitrine "tournante", certains utilisent des expositions d’art, est un bon moyen d’attirer l’œil.

Souvenez-vous : le sponsoring trouve sa motivation dans le développement commercial, son objectif est de créer un lien entre l’entreprise et un événement et ses retombées sont à espérer à court et moyen terme. Il touche essentiellement le sport. Le mécénat trouve sa motivation dans l’action sociale et son objectif passe par la recherche d’une identité. Il touche des activités dites "nobles" (culturelles, humanitaires…) et ses retombées se font sentir à plus long terme.
Les applications locales du sponsoring et du mécénat prennent la forme d’achat ou fournitures de textiles, banderoles, panneaux, achats d’espace…mais aussi de mise à disposition de matériel, de soutien logistique…Souvenez-vous : le sponsoring trouve sa motivation dans le développement commercial, son objectif est de créer un lien entre l’entreprise et un événement et ses retombées sont à espérer à court et moyen terme. Il touche essentiellement le sport. Le mécénat trouve sa motivation dans l’action sociale et son objectif passe par la recherche d’une identité. Il touche des activités dites "nobles" (culturelles, humanitaires…) et ses retombées se font sentir à plus long terme.
Les applications locales du sponsoring et du mécénat prennent la forme d’achat ou fournitures de textiles, banderoles, panneaux, achats d’espace…mais aussi de mise à disposition de matériel, de soutien logistique…

Evitez surtout de créer une carte pour conquérir de nouveaux clients. Une carte de fidélité ne sert pas à conquérir, mais à fidéliser. N’associez pas une carte à un produit ou à un service de médiocre qualité. Votre professionnalisme est le premier gage de fidélité de votre clientèle. Rendez votre carte facile à utiliser : "Vous avez votre carte de fidélité ? - Oui, mais pas sur moi. - Dommage !" Et si, comme certains artisans astucieux, vous gériez les cartes de fidélité vous-même avec le fichier client ? Gardez à l’esprit que le client doit voir sa fidélité récompensée au bout de trois ou quatre achats et que pour rétrocéder de l'argent au client sous forme de réductions, avantages, remises, encore faut--il en gagner... Enfin, ne diffusez pas votre carte tous azimuts. Là aussi, la loi des rendements décroissants s'applique ! Plus une carte se diffuse, moins elle a d'impact... Vous devez diffuser votre carte de fidélité auprès de clients qui peuvent encore consommer davantage.

Enfin, rappelons encore que le niveau de qualité des supports de communication utilisés est déterminant pour la réussite de ces actions. Il ne faut donc pas hésiter à s’entourer de professionnels qui font profiter de leur expertise pour concevoir des dépliants, rédiger des lettres, des coupons-réponses…Il faut en effet reconnaître qu'il est difficile de tout maîtriser et d'être à la fois : un bon stratège, un rédacteur de talent, un concepteur créatif, un bon conseil en plans fichiers, un spécialiste du traitement informatique des fichiers....